.

Bài 1:

Một công ty hoạt động trong 3 khu vực Z1, Z2, Z3. Sử dụng 5 nhân viên thương mại, mỗi nhân viên có thể thực hiện trung bình mỗi năm 1.260 cuộc viếng thăm khách hàng tiềm năng. Mỗi nhân viên bán hàng chịu quản lý 80 khách hàng. Có 400 khách hàng phân khúc thành 4 loại: C1, C2, C3, C4. Kinh doanh sản phẩm được chia làm 3 loại: F1, F2, F3. Biết đối với nhân viên bán hàng Sp1, Sp2, Sp3. Bán hàng trên các khu vực liên quan. Yêu cầu 80 khách hàng phải được viếng thăm 1 lần/tháng, 50% khách hàng được chọn viếng thăm 8 lần/năm.

Đối với nhân viên bán hàng Sp4 bán hàng trên các khu vực liên quan yêu cầu phải viếng thăm 1 lần/tháng và 30 khách hàng được chọn phải viếng thăm 10 lần/năm.

Đối với nhân viên bán hàng Sp5 yêu cầu 80 khách hàng phải viếng thăm 1 lần/tháng và 50% khách hàng được chọn phải được viếng thăm 6 lần/năm.

Yêu cầu: Hãy tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý, biết sử dụng phân bổ khách hàng theo bảng sau.

Khu vực Số khách hàng Số cuộc

viếng thăm tối thiểu

Z1 180 2.160

Z2 120 1.440

Z3 100 1.200

Tổng cộng 400 4.800

- Hãy lập bảng phân bổ khách hàng theo khu vực.

- Lập kế hoạch viếng thăm khách hàng của mỗi nhân viên

Bài làm:

Ta có thể lập bảng phân bố nhân viên bán hàng theo khu vực như sau:

Diễn giải:

A1 = (80x12)+(40x8)=1280 với 80x12 là 80 khách hàng thì ta viếng thăm 1 tháng/lần và 1 năm có 12 tháng 40x8 là trong 80 người ta chọn ra 50% khách hàng để viếng thăm 8 lần/năm. Tương tự như Sp2,

A3 = 20x12+10x8+60x12+30x8 = 1.280 lần

A¬4 = (60x12)+(60x0,375x10)+(20x12)+(20x0,375x10) = 1260 với 80 khách hàng viếng thăm 1 tháng/lần, còn 0.375 là chọn 30 khách hàng trong 80 khách hàng thì ta xác suất chọn ra 1 người là 0,375.

Tổng số cuộc viếng thăm tại Z¬1 là:

Z1= 1280+1280+(20x12)+(10x8) = 2880 cuộc viếng thăm.

Z2 = (60x12)+(30x8)+(20x12)+(20x0.375x10) = 1.905 cuộc viếng thăm

Z3= (60x12)+(60x0,375x10)+(80x12)+(40x6) = 1.515 cuộc viếng thăm

Nhân viên bán hàng

Sp1 Sp2 Sp3 Sp4 Sp5

Z1 80 80 20 180 2880

Z2 60 60 120 1905

Z3

20 80 100 1515

Khách hàng 80 80 80 80 80 400 6300

Tổng khách call

A1

= 1280 A2

= 1280 A3

= 1280 A4

= 1260 A5

= 1200

Sô call của 1nv 16 16 16 16 15

+ Kế hoạch viếng thăm khách hàng của nhân viên trong năm:

Số lần Tháng Năm

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Lần

Sp1 lần 1 x x x x x x x x x x x x 1280

Sp1 lần 2 x x x x x x x x

Tổng call 2 1 2 1 2 2 1 1 2 2 2 2

Sp2 lần 1 x x x x x x x x x x x x 1280

Sp2 lần 2 x x x x x x x x

Tổng call 2 1 2 1 2 2 1 1 2 2 2 2

Sp3 lần 1 x x x x x x x x x x x x 1280

Sp3 lần 2 x x x x x x x x

Tổng call 2 1 2 1 2 2 1 1 2 2 2 2

Sp4 lần 1 x x x x x x x x x x x x 1260

Sp4 lần 2 x x x x x x x x x x

Tổng call 2 2 1 2 2 2 1 2 2 2 2 2

Sp5 lần 1 x x x x x x x x x x x x 1200

Sp5 lần 2 x x x x x x

Tổng call 2 2 1 2 1 2 1 1 2 1 1 2

Đánh giá:

Bài 2: Công ty cổ phần Kim Anh kinh doanh sản phẩm hàng tiêu dùng có trụ sở đóng tại TP Hồ Chí Minh. Đang có kế hoạch tái cấu trúc nhân sự trong đó có bộ phận bán hàng. Hiện nay công ty có 26650 khách hàng, trong đó 26.000 khách hàng là các shop, kiot, bán lẻ; 600 khách hàng là các siêu thị nhỏ; 50 khách hàng là các siêu thị. Tần suất viếng thăm khách hàng là các shop,kiot,cửa hàng 2 tuần/lần; 1 tuần/lần đối với siêu thị nhỏ; 1 tháng/lần đối với siêu thị lớn. Nhân viên bán hàng làm việc 6 ngày/tuần và trung bình mổi ngày viếng thăm 4 lần/ ngày và mổi nhân viên làm việc 12 tháng . Anh(chị) là sales marketing hãy giúp lãnh đạo làm các công việc sau:

1: Tính tần suất viếng thăm khách hàng trên năm

2: Số lần viếng thăm khách hàng của 1 nhân viên bán hàng

3: Số Salesrep cần thiết để hoàn thành cuộc viếng thăm trên.

4: Số Salessup, biết tỷ lệ Salessup là 1/20.

5: Số ASM, biết tỷ lệ ASM là 1/8.

Bài làm

1: Số lần viếng thăm khách hàng trên năm là:

(26.000 x 2 x 12)+(600 x 4 x 12)+(50 x 12) = 653.400 (lần)

(2 lần/tuần  1 tháng 2 lần)

2: Số lần viếng thăm của 1 nhân viên bán hàng:

Theo giả thuyết ta có thì: 1 nhân viên làm việc 6 ngày/tuần và 1 tháng thì 4 tuần  1 năm là: 12 x 4 = 48 tuần, vậy số ngày làm việc của nhân viên bán hàng làm là: 48 x 6 = 288

Mặt khác, thì theo giả thuyết thì 1 ngày thì nhân viên bán hàng thăm 4 lần/ngày  Số lần viếng thăm khách hàng của 1 nhân viên bán hàng là: 288 x 4 = 1.152 lần

3: Số Salesrep cần thiết cho cuộc viếng thăm là:

= Tổng tần suất viếng thăm khách hàng trên năm

Số lần viếng thăm trung bình của 1 nhân viên bán hàng trên năm

653400/1152 = 567 (người)

4: Số salessup cần thiết là:

657/8 = 28 (người)

5: Số ASM là:

28/8 = 4 (người)

Bài 3: Phương pháp xác định số nhân viên

Công thức

= Số k/h x tần suất thăm k/h x thời gian của cuộc viếng thăm

Thời gian bán hàng qui định

Ví dụ: Một công ty phát triển phần mềm máy tính có 5250 khách hàng (loại trung). Cần viếng thăm 5 lần/năm, thời gian cho cuộc viếng thăm là 2h, thời gian phục vụ cho việc bán hàng là 1500 giờ/năm. Tính qui mô của lực lượng bán.

Quy mô lực lượng bán là:

5.252 x 2 x 5 = 35 (người)

1.500

Bài 4: Công ty cổ phần Đông Á kinh doanh sản xuất nội thất, do tình hình kinh doanh có nhiều thay đổi nên công ty xây dựng lại lực lượng bán hàng trên cơ sở như sau:

- Khách hành là các chủ đầu tư lớn là 160 người.

- Khách hàng là các đại lý bán cho hộp gia đình là 350 người.

- Khách hàng là các cửa hàng bán cho hộ gia đình 2.500 người.

Biết tầng suất viếng thăm khách hàng của nhân viên cho từng khách hàng trong 1 tháng lần lượt là: 0,25 và 0,5 và 1. Số lần viếng thăm bình quân của nhân của 1 nhân viên bán hàng là 20 lần/tuần. Công ty có chế độ đãi ngộ hàng năm cho nhân viên như sau: Nghỉ lễ 1 tuần, nghỉ phép 2 tuần, thăm quan du lịch 1 tuần, tham gia đào tạo 2 tuần, 2 tuần đau ốm. Hãy tính

1. Tần suất viếng thăm của khách hàng trên năm

2. Số salesrep cần thiết.

3. Số salessup cần thiết biết tỷ lệ salessup là 1:20

4. Giám đốc bán hàng là 1:8

Bài làm:

1. Tần suất viếng thăm khách hàng trên năm của nhân viên bán hàng là:

Theo giả thuyết thì số tuần làm việc của 1 nhân viên là: 44 tuần, vì số tuần đãi ngộ của công ty giành cho 1 nhân viên là 8 tuần, mà 1 năm thì có 52 tuần

 52 tuần - 8 tuần =44 tuần làm việc.

Mặt khác, thì tần suất viếng thăm của nhân viên bán hàng đến thăm khách hàng là chủ đầu tư, đại lý bán hàng, cửa hàng lần lượt là: 0,25, 0,5 và 1

Số lần viếng thăm khách hàng là các chủ đầu tư là:

0,25x44x160 = 1.760 lần (x1)

Số lần viếng thăm khách hàng là các đại lý là:

0,5x44x350 = 7.700 lần (x2)

Số tần suất viếng thăm khách hàng là địa lý.

Số lần viếng thăm khách hàng là các cửa hàng là:

44x2500 = 110.000 lần (x3)

Cộng (x1), (x2), (x3) ta có số lần viếng thăm khách hàng trên 1 năm của nhân viên bán hàng là: 1.760+7.700+110.000 = 119.460 lần.

2. Số salesrep cần thiết là:

= Tổng tần suất viếng thăm khách hàng trên năm

Số lần viếng thăm trung bình của 1 nhân viên bán hàng trên năm

= 119.460 = 136 người

880

Theo giả thuyết ta có số lần viếng thăm tỷung bình của nhân viên bán hàng trên năm là: = 44x20 = 880 lần.

3. Số salessup cần thiết :

= 136 = 7 người

20

4. Số giám đốc khu vực là: = 1 người

Bài 5: Anh (chị) đang là giám sát bán hàng tại Đà Nẵng nơi có chi nhánh văn phòng điện quang salesrep do Anh (chị) phụ tránh như sau:

STT Tên

nhân viên Số lần

thăm khách hàng Số đơn đặt hàng

nhận được Số sản phẩm

bán trong quí

A B C

01 Hoàng Sơn 90 60 4.500 1.740 450

02 Thanh Hải 120 75 3.600 1.860 360

03 Minh Tâm 80 65 4.800 1.650 480

04 Như Ngọc 120 80 3.300 1.770 330

A Bóng đèn hình quang 1,2 m giá bán 10.500 đồng/sp, B ổ cắm 6 lổ giá bán 112.500 đồng/sp, C là đèn bán giá bán 250.000 đồng/sp. Huãy chuẩn bị báo cáo tình hình kinh doanh do Anh (chị) phụ trách để báo cáo cho giám đốc bán hàng khu vực.

- Tính số lượng sản phẩm A, B, C và doanh số bán hàng theo nhóm.

- Tính số lượng sản phẩm và doanh số của mỗi bán hàng cá nhân.

- Nhận xét đặt hàng so với doanh số bán, xem nhân viên bán hàng nào đạt hiệu quả nhất.

Tên mặt

hàng Số lượng Giá bán Doanh số

x 1 2 3=2x1

A 16.200 10.500 170.100.000

B 7.020 112.500 789.750.000

C 1.620 250.000 405.000.000

Doanh số bán của salesrep lần lượt như sau:

STT Tên nhân

viên Số sản phẩm Giá bán các mặt hàng Doanh số bán các mặt hàng Số đơn

đặt hàng

A B C A B C A B C

01 Hoàng Sơn 4.500 1.740 450 10.500 112.500 250.000 47.250.000 195.750.000 112.500.000 66

02 Thanh Hải 3.600 1.860 360 10.500 112.500 250.000 37.800.000 209.250.000 90.000.000 75

03 Minh Tâm 4.800 1.650 480 10.500 112.500 250.000 50.400.000 185.625.000 120.000.000 65

04 Như Ngọc 3.300 1.770 330 10.500 112.500 250.000 34.650.000 199.125.000 82.500.000 80

Tên NV Số sản phẩm Doanh số bán các mặt hàng DSBH

bình quân Đơn đặt hàng Số lần viếng thăm 10 =8/9 11=7/8

A B C A B C

X 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Hoàng Sơn 4.500 1.740 450 47.250.000 195.750.000 112.500.000 118.500.000 66 90 0,73 1.795.455

Thanh Hải 3.600 1.860 360 37.800.000 209.250.000 90.000.000 112.350.000 75 120 0,63 1.498.000

Minh Tâm 4.800 1.650 480 50.400.000 185.625.000 120.000.000 118.675.000 65 80 0,81 1.825.769

Như Ngọc 3.300 1.770 330 34.650.000 199.125.000 82.500.000 105.425.000 80 120 0,67 1.317.813

Nhận xét:

Bài 5: Lực lượng bán hàng của công ty trung bình viếng thăm khách hàng 3 lần/ngày, 3 ngày/tuần và 40 tuần làm việc/năm. Các công ty đại diện nhà sản xuất trong ngành này có nhu cầu và được nhận hoa hồng 15% trên doanh số bán hàng. Chi phí cho 1 nhân vên bán hàng là 70.000 USD/năm. Ngoài ra, nhân viên bán hàng của công ty được hưởng 5% trên tổng doanh số của loại khách hàng.

Yêu cầu: Tính toán các số liệu tổng doanh số tổng cuộc viếng thăm. Phân tích để đưa ra quyết định, Công ty quyết định nên tuyển nhân viên bán hàng hay thuê công ty đại diện cho nhà sản xuất phục vụ khách hàng tốt hơn.

Bài làm

Loại

khách hàng Số

khách hàng Doanh số

bán (USD) Tổng doanh số Tần suất viếng thăm/năm Tổng cuộc viếng thăm

X 1 2 3 = 2x1 4 5 = 1x4

A 250 50.000 12.500.000 12 3.000

B 500 20.000 10.000.000 9 4.500

C 4.000 2.000 8.000.000 2 8.000

TC 4.750 90.000 102.500.000 3,26 15.500

2. Phân tích để đưa ra các quyết định là:

- Chi phí cho các nhân viên trong công ty là:

Theo giá thuyết thì ta có: tần suất viếng thăm 3 lần/ngày và 3 ngày/tuần, ngoài ra thì 1 nhân viên làm việc 40 tuần/năm  Số lần viếng thăm trong 1 năm là: 9x40 = 360 lần.

- Số nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng loại A là:

3.000 = 8

360

- Số nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng loại B là:

4500 = 13

360

- Số nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng loại C là:

8000 = 22

360

Chi phí cho nhân viên bán hàng khách hàng loại A là:

70.000x8 + (12.500.000x5%) = 1.185.000 USD (1)

Chi phí cho nhân viên bán hàng khách hàng loại B là:

70.000x13 + (10.000.000x5%) = 1.410.000 USD (2)

Chi phí cho nhân viên bán hàng khách hàng loại C là:

70.000x22 + (8.000.000x5%) = 1.940.000 USD (3)

Chi phí cho việc thuê công ty ngoài phục vụ cho khách hàng A là:

12.500.000x15% = 1.875.000 USD (4)

Chi phí cho việc thuê công ty ngoài phục vụ cho khách hàng B là:

10.000.000x15% = 1.500.000 USD (5)

Chi phí cho việc thuê công ty ngoài phục vụ cho khách hàng C là:

8.000.000x15% = 1.200.000 USD (6)

Ta thấy: (1)<(4) vì vậy Công ty nên tuyển nhân viên

(2)<(5) vì vậy Công ty nên tuyển nhân viên

(3)>(6) vì vậy Công ty nên thuê ngoài

Bài 6: Nhân viên bán hàng cá nhân có các khoảng bù đắp nhân viên bán hàng.

- Lương, hoa hồng, thưởng 69.035 USD

- Lợi ích phụ (khám chữa bệnh) 10.905 USD

- Chi phí bán hàng trực tiếp

Xăng ô tô 8.000 USD

Ăn, ở 6.250 USD

Giải trí 3.250 USD

Liên lạc 4.500 USD

Vật dụng khuyến mãi 1.750 USD

Chi phí khác 1.700 USD

Số cuộc viếng thăm trên năm

Tổng số ngày định mức 260 ngày

Trừ :

- 10 ngày nghỉ.

- Lể 10 ngày

- Huấn luyện 12 ngày

Trung bình viếng thăm 3 lần/ngày.

Bài làm:

Ta có số ngày làm việc một năm của 1 nhân viên bán hàng là 260 ngày, mỗi ngày nhân viên bán hàng viếng thăm 3 lần/ngày  Số lần viếng thăm trung bình của nhân viên bán hàng là 260x3=780 lần.

Tổng chi phí cho cuộc viếng thăm 105.390 USD  chi phí trung bình cho cuộc viếng thăm 105.390/780=135,12 USD

Bài tập7: Phân tích lực lượng bán

Type Analysis Examples

No District Remark

1 Doanh số 11 12 13 7 12 1

2 Hạn ngạch doanh số 13,35 11,50 12,75 10,00 11,00 2

3 Chỉ số hiệu quả (%) 82 104 102 70 109 3 = 1/2

4 Doanh số năm ngoái 10,70 11,00 12,25 6,80 10,35 4

5 Phát triển DS (%) 103 109 106 103 116 5 = 1/4

6 Doanh số ngành 42 42 45 42 45 6

7 Thị phần (%) 26,19 28,57 28,89 16,67 26,67 7=1/6

Bài 8: Nếu doanh số bình quân bán hàng tháng của một salesrep là 100.000.000 đồng thì salesrep nhận mức lương là 3.500.000 đồng. Tuy nhiên, cứ tăng thêm 10.000.000 đồng/tháng được tích lũy ở tháng sau khi chưa đạt được chỉ tiêu được giao. Ngoài ra, nếu vượt chỉ tiêu thì được hưởng 150.000 theo doanh số vượt.

Bài làm:

Nhìn vào bảng 1.1 ta có doanh số bán hàng bình quân của các salesrep là:

- Lương của salesrep Hoàng Sơn

3.500.000 + 277.500 = 3.777.500 đồng

* Diễn giải như sau: Với 3.500.000 tương ứng với doanh số bán bình quân 100.000.000 còn 277.500 tương ứng là:

(118.500.000-100.000000) x150.000 = 277.500

10.000.000

Tương tự như cách tính cho các salesrep còn lại

- Lương của salesrep Thanh Hải

3.500.000 + 185.250 = 3.685.250 đồng

- Lương của salesrep Minh Tâm

3.500.000 + 280.125 = 3.780.125 đồng

- Lương của salesrep Như Ngọc

3.500.000 + 81.375 = 3.780.125 đồng

STT Tên nhân

viên Số sản phẩm Giá bán các mặt hàng Doanh số bán các mặt hàng Số đơn

đặt hàng DSBH

bình quân

A B C A B C A B C

01 Hoàng Sơn 4.500 1.740 450 10.500 112.500 250.000 47.250.000 195.750.000 112.500.000 66 118.500.000

02 Thanh Hải 3.600 1.860 360 10.500 112.500 250.000 37.800.000 209.250.000 90.000.000 75 112.350.000

03 Minh Tâm 4.800 1.650 480 10.500 112.500 250.000 50.400.000 185.625.000 120.000.000 65 118.675.000

04 Như Ngọc 3.300 1.770 330 10.500 112.500 250.000 34.650.000 199.125.000 82.500.000 80 105.425.000

Bảng 1.1