Chương 2. Mô hình tổ chức công nghệ giao dịch thương mại điện tử B2B

2.1- Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors

a- Khởi đầu B2B của General Motors:

- Vấn đề

+ Bởi vì ngành công nghiệp ô tô là ngành có tính cạnh tranh cao, GM luôn phải tìm kiếm cách thức nâng cao hiệu quả kinh doanh.

+ GM mong muốn phần lớn ô tô theo yêu cầu khách hàng trong một vài năm tới.

+ Công ty hi vọng dùng hệ thống này để tiết kiệm hàng tỷ đô la bằng cách giảm hàng tồn kho (inventory).

+ GM bán trực tuyến các xe thiết kế theo yêu cầu khách hàng thông qua các site của mình để tránh xung đột kênh (với hệ thống đại lý)..

+ Sự hợp tác đòi hỏi chia sẻ thông tin marketing, dịch vụ giữa GM và các đại lý.

+ Một số vấn đề khác:

* Nâng cao quả trong việc bán thanh lý các thiết bị, máy móc không còn dùng tiếp trong sản xuất (trước kia được bán trên các sàn đấu giá thông thường, tốn thời gian, giá thấp).

* Nâng cao quả mua sắm nguyên vật liệu sản xuất và phụ trợ (200.000 sản phẩm từ 20.000 nhà cung ứng, giá trị hàng trăm tỷ $), chủ yếu thông qua đấu giá thủ công (chi phí thời gian và tài chính rất cao).

- Giải pháp:

+ GM thiết lập một cơ sở hạ tầng mạng ngoại bộ gọi là ANX (Automotive Network eXchange), được hỗ trợ bởi các nhà sản xuất ô tô khác, sau trở thành một sàn giao dịch B2B trong ngành sản xuất ô tô (Covisint.com)

Để giải quyết vấn đề tài sản cố định ứ đọng, GM thực hiện bán đấu giá (Forward Auctions)

+ Để giải quyết vấn đề mua nguyên vật liệu đầu vào, GM tự động hóa quá trình đấu giá, tiến hành đấu thầu (đấu giá ngược -Reverse Auctions)

- Kết quả:

+ Trong 89 phút sau khi gói đấu giá đầu tiên được mở, tám gói được bán với giá 1.8 triệu đô la

+ Khi dùng phương pháp đấu giá off-line, có thể phải bán với giá ít hơn hay một nửa giá online, và quá trình có thể phải kéo dài 4 đến 6 tuần

+ Giá đấu thầu (đấu giá ngược) trực tuyến thấp hơn nhiều giá mà công ty phải trả cho một loại sản phẩm mà trước đó được thoả thuận bằng mua bán thông thường

+ Chi phí quản lý đối với mỗi đơn đặt hàng đã giảm khoảng 40%

+ Hầu hết những đại lý bán hàng và hàng nghìn nhà cung cấp đầu vào choGM đã kết nối với nhau trên nền tảng mạng ngoại bộ thông dụng

-- Những điều chúng ta có thể học:

- Có thể đưa một công ty lớn vào môi trường thương mại điện tử với các hoạt động:

+ Bán đấu giá các trang thiết bị đã qua sử dụng

+ Mua các hàng hóa đầu vào của sản xuất thông qua đấu thàu điện tử

Các hoạt động này được tiến hành trên thị trường điện tử riêng của GM. Trên thị trường này, GM vừa hoạt động như người bán, vừa hoạt động như người mua.

- Giao dịch B2B

+ Công ty có thể bán, đưa ra hàng hoá hay dịch vụ cho nhiều người mua khác.

+ Công ty có thể mua, tìm kiếm hàng hoá hay dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp khác

- Một công ty có thể

+ Thuê đấu thầu

+ Dùng catalog điện tử

+ Dùng các cơ cấu thị trường khác

2.2- Các mô hình giao dịch qua website B2B

a- Lợi ích của TMĐT B2B:

 Tạo ra các cơ hội mua bán mới

 Loại bỏ giấy tờ và giảm chi phí quản lý

 Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

 Tăng năng suất lao động của cán bộ nhân viên làm công tác mua bán

 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

 Chí phí giao dịch thấp.

 Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất, cho phép phân phối kịp thời nhờ áp dụng quy trình cung ứng JIT - Just in Time

 Cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ tăng cường hợp tác giữa người mua - người bán, giảm các vấn đề về chất lượng

 Giảm chu trình thời gian (thiết kế- triển khai sản xuất- phân phối) bằng việc chia sẻ thiết kế và lịch trình sản xuất với các nhà cung ứng

 Thuận tiện cho cá biệt hoá nhu cầu khách hàng

 Tăng khả cải thiện dịch vụ khách hàng

 Tạo ra sự minh bạch về giá - cơ hội để dễ dàng xác định giá mua, giá bán thực trên thị trường

b- Các loại hình giao dịch B2B cơ bản:

 Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo

- Một người bán cho nhiều người mua

 Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo

- Một người mua từ nhiều người bán

 Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch)

- Nhiều người bán cho nhiều người mua

 Loại hình thương mại hợp tác

- Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết kế, và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh doanh

 Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường điện tử tư nhân (Private Marketplaces)

- Đây là loại hình thị trườngTMĐT lấy trung tâm là công ty (Company-centric EC): TMĐT tập trung quanh một công ty đơn lẻ. Trong thị trường này, một công ty hoặc là người mua (một đến nhiều),hoặc là người bán (nhiều đến một) duy nhất.

- Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là công ty này (Company-centric EC), công ty kiểm soát hoàn toàn về các mặt như người tham gia, các giao dịch, hệ thống thông tin...nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử tư nhân (Private Marketplaces)

 Thị trường điện tử loại trung gian:

- Nhiều hoạt động TMĐT một-đến-nhiều và nhiều-đến-một được thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên, khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian.

- Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê người trung gian, kiểm soat việc mời ai tham gia thị trường nên thị trường vẫn gọi là thị trường điện tử tư nhân.

 Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch

- Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều người mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau. Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi chung là sàn giao dịch.

- Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay một consortium(tập đoàn), trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử với các đối tác khác; cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

- Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e-marketplaces; Public Exchange).

 Thương mại cộng tác (Collaborative Commerce)

- Hợp tác về truyền thông, thiết kế, lên kế hoạch, và chia sẻ thông tin giữa các đối tác kinh doanh (các mối quan hệ này không trực tiếp là các giao dịch mua bán, giao dịch tài chính).

 Thương mại điện tử B2B2C:

- Là trường hợp đặc biệt của B2B. Với B2B2C, một doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác, nhưng bán các lượng nhỏ đến cá nhân và doanh nghiệp."

c- Một đến nhiều: Thị trường điện tử "bên bán:

 Thị trường điện tử bên bán: Một thị trường điện tử (e-marketplace) dựa trên web, trong đó một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp (doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất), thường thông qua mạng ngoại bộ.

 Trong số trường hợp nhất định, tham gia thị trường ngoài các khách hàng doanh nghiệp có cả khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng (Slide tiếp sau).

 Cấu trúc của mô hình Thị trường điện tử bên bán tương tự như cấu trúc của mô hình TMĐT B2C, sự khác nhau căn bản thể hiện trong quá trình thực hiện.

Ví dụ, trên thị trường B2B, các khách hàng lớn thường được cung cấp các catalog hàng hóa với giá cả riêng biệt. Các công ty tách biệt đơn hàng B2B và B2C. Các đơn hàng B2C và B2B yêu cầu quá trình thực hiện rất khác nhau.

 Những người bán trong B2B

Các nhà sản xuất click-and-mortar hay các nhà trung gian (thường là các nhà phân phối hay người bán buôn). Nhà trung gian có thể là click-and-mortar hay trực tuyến thuần túy (Vídụ bigboxx).

 Dịch vụ khách hàng

Người bán hàng trực tuyến có thể cung cấp những dịch vụ khách hàng phức tạp, đặc biệt là hệ thống trả lời tự động thay thế trung tâm điện thoại trước đây (Chi phí giảm từ 5$ xuống 0,2/1cuộc gọi. Các dịch vụ phục vụ khách hàng lựa chọn, đặt mua, thỏa thuận về vận chuyển cũng thuận lợi hơn nhiều

 Ba phương thức bán chính:

c.1- Bán qua catalog điện tử

c.1.1- Ví dụ: bigboxx:

• Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog

- Bigboxx.com (bigboxx.com), đóng ở Hồng Kông, là một doanh nghiệp bán văn phòng phẩm

- Khách hàng là các doanh nghiệp lớn, trung bình và nhỏ ở các nước đông và nam Á

- Không có các kho hàng thật, bán hàng trực tiếp qua catalog. Khoảng 10.000 mặt hàng từ 300 nhà cung ứng

- Cổng thông tin (Portal) hấp dẫn, có hướng dẫn sử dụng, cho phép tìm kiếm qua calalog hoặc công cụ tìm kiếm, có rỏ hàng

• Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog

- Phương thức thanh toán đa dạng: tiền mặt, check, chuyển khoản, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ mua hàng, thanh toán qua hệ thống xuất trình và thanh toán hóa đơn diện tử, Internet banking.

- Bigboxx.com có thể phân phối 24 giờ trong ngày

- Phân phối theo lịch trình trực tuyến

- Các dịch vụ đi kèm:

• Kiểm tra hiện trạng tồn kho, tình trạng thực hiện đơn đặt hàng thời gian thực

• Xúc tiến bán dựa trên kinh nghiệm mua hàng của khách, chào giá riêng cho từng khách hàng

• Kiểm tra và tập trung thông qua quyết định

• Tự động kích hoạt mua sắm lại đối với các đơn hàng ổn định vào khoảng thời gian phù hợp

• Cung cấp một số lớn các báo cáo Excel và dữ liệu, bao gồm cả các báo cáo quản trị so sánh

c.1.2- Lợi ích chính và một số khó khăn bán hàng qua catalog:

• Những lợi ích chính

- Giá thành xử lý đơn đặt hàng thấp và giảm thiểu các công việc liên quan tới giấy tờ

- Tăng nhanh chu trình đặt hàng

- Giảm lỗi trong quá trình xử lý đặt hàng và cấu hình sản phẩm

- Giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua

- Giảm giá thành tìm kiếm người mua cho người bán

- Người bán có thể quảng cáo và truyền thông trực tuyến

- Giảm chi phí hậu cần, tổ chức

- Khả năng đưa ra những catalog khác nhau và những giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau

• Một số khó khăn

- Làm sao tìm được khách hàng trực tuyến

- Vấn đề mâu thuẫn kênh phân phối

- Nếu sử dụng cơ sở hạ tầng mạng EDI truyền thống sẽ làm tăng chi phí mua của khách hàng

- Phải có một lượng khách hàng trực tuyến đủ lớn mới đáp ứng được chi phí

c.2- Bán thông qua đấu giá tăng dần

• Sử dụng đấu giá phía bên bán (Đấu giá thuận - Forward Auction), đem lại lợi ích cho bên bán:

- Tạo thu nhập: tăng kênh bán, mở rộng cơ sở khách hàng, tăng doanh thu

- Tiết kiệm chi phí bán hàng, tăng lợi nhuận

- Tăng lần truy cập, thời gian truy cập, sự gắn bó của người dùng với trang Web, do vậy tăng mua hàng

- Tăng và giữ thành viên. Mỗi thành viên mới đăng ký có thể là 1 khách hàng tương lai.

- Phần mềm đấu giá cho phép ghi nhận, tìm kiếm, báo cáo các hoạt động đấu giá mới để phân tích và sử dụng trong tương lai.

- Bán thông qua đấu giá có thể được thực hiện trên site riêng của công ty hoặc qua trung gian

+ Bán từ site của công ty

- Đối với các công ty lớn, thường xuyên tiến hành bán đấu giá, thì việc lập site đầu giá riêng của mình là có ý nghĩa.

- Công ty phải chi phí cho cơ sở hạ tầng, điều hành và bảo trì site đấu thầu

- Nếu công ty đã có site bán hàng từ catalog điện tử thì chi phí tổ chức kênh bán đấu giá thêm vào là không lớn

- Với các công ty nhỏ nên bán đấu giá qua trung gian.

+ Sử dụng nhà trung gian

- Một nhà trung gian tổ chức đấu thầu cho người bán, có thể từ site của nhà trung gian, từ site của người bán hoặc từ một sàn giao dịch công cộng (cho các doanh nghiệp nhỏ).

- Sử dụng sàn giao dịch có nhiều ưu thế:

• Không cần các nguồn lực bổ sung (phần cứng, phần mềm, đội ngũ IT...), rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới thị trường.

• Thương hiệu của người bán (chứ không phải của người tổ chức đấu giá) được gắn với sự kiện tổ chức đấu giá.

• Nhà trung gian có khả năng cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung: Tích hợp các luồng thông tin và lo hậu cần, tính cước vận chuyển, dịch vụ thu thập, xử lý và bảo mật các dữ liệu hóa đơn, thanh toán...

•

c.3- Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài hạn (Bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển và chất lượng)

*** Nhiều đến một (hay một từ nhiều): Bên mua trong chợ điện tử và mua sắm điện tử:

• Khi một người mua hàng tìm đến thị trường bên bán, bộ phận mua hàng của người mua sẽ nhập dữ liệu một cách thủ công vào máy tính của họ, rồi tiến hành tím kiếm các cửa hàng (e-store), các phố bán hàng trực tuyến (e-mall) trực tuyến để tìm kiếm và so sánh nhà cung ứng, sản phẩm. Quá trình này rất chậm và tốn nhiều chi phí.

• Đối với các công ty lớn (mua nhiều), giải pháp tốt nhất là mở riêng cho mình một chợ điện tử (gọi là chợ điện tử bên mua) và mời những người bán hàng tìm xem và thực hiện đơn đặt hàng (như Sisco) đã làm.

• Hoạt động mua hàng của công ty thường được các đại diện mua hàng (purchasing agent, corporate buyer) thực hiện

• Các phương pháp mua sắm hàng hóa và dịch vụ

Phương pháp mua sắm được các công ty áp dụng phụ thuộc vào:

- Loại hàng hóa và dịch vụ (Mua cái gì)

- Nơi nua (Mua ở đâu)

- Số lượng mua (Mua bao nhiêu)

- Giá trị lô hàng (Cần bao nhiêu tiền)

- ....

- Một số phương pháp mua sắm hàng hóa và dịch vụ cụ thể:

- Tiến hành đấu thầu trong một hệ thống, nơi mà các nhà cung ứng cạnh tranh với nhau.

- Mua trực tiếp từ nhà sản xuất, nhà phân phối bán buôn hay bán lẻ từ catalog điện tử của họ, hoặc có thể thông qua các thoả thuận

- Mua từ catalog của nhà trung gian (nhà trung gian đã tích hợp những catalog của nhiều người bán)

- Mua từ catalog nội bộ của người mua, trong đó tích hợp các catalog của người bán đã được công ty xem xét đồng ý, bao gồm giá cả đã thoả thuận.

- Một số phương pháp mua sắm hàng hóa và dịch vụ cụ thể:

- Mua ở các site đấu giá tư nhân, nơi mà công ty tham gia với tư cách như một trong các công ty khác.

- Kết hợp vào hệ thống mua theo nhóm. Hệ thống này tích hợp nhu cầu của nhiều người tham gia, sau đó tiến hành mặc cả giá hoặc tổ chức đấu thầu.

- Mua trên một sàn giao dịch (exchange), hoặc phố mua bán (Industrial mall) của ngành

- Hợp tác với các nhà cung ứng để chia sẻ thông tin bán hàng và tồn kho, nhằm giảm chi phí tồn kho và tiến hành phân phối Just-in-Time

- Những hạn chế của quản trị mua sắm truyền thống

- Quản trị mua sắm: Phối hợp tất cả các hoạt động liên quan tới việc mua hàng hóa và dịch vụ cần thiết để hoàn thành sứ mệnh của tổ chức

- Hàng hóa MRO, mặc dù chỉ chiếm 20-25% giá trị, nhưng chiếm tới 80% số lượng và số lần mua sắm, trong đó rất nhiều hàng hóa lặt vặt, tốn nhiều thời gian, công sức. Trong mua sắm truyền thống, một số lượng rất lớn đại diện mua hàng của công ty tiến hành các hoạt động này

- Đối với những hàng hóa giá trị cao, đại diện mua hàng phải dành nhiều thời gian, công sức cho các hoạt động như đánh giá, phân loại nhà cung ứng, thỏa thuận giá cả và các điều kiện, đánh giá và xác nhận nhà cung ứng...Việc bận rộn với các hàng hóa lặt vặt sẽ ảnh hưởng tới mua sắm hàng hóa giá trị cao.

- Mua không có kế hoạch định trước (Maverick buying): mua sắm không theo một kế hoạch những thứ cần thiết một cách nhanh chóng, không qua thoả thuận trước, thường phải mua với giá cao

- Nhìn chung mua sắm theo phương thức truyền thống là kém hiệu quả

- Vì mua sắm truyền thống kém hiệu quả nên từ lâu các nhà quản trị doanh nghiệp luôn tìm các cách thức cải thiện, nâng cao hiệu quả quá trình này.

- Công nghệ thông tin- viễn thông, thương mại điện tử là một cơ hội đặc biệt cho mục đích đó: Mua sắm điện tử

- Mua sắm điện tử: Sự mua sắm điện tử hàng hoá, dịch vụ cho tổ chức, cơ quan hay doanh nghiệp.

- Mục đích và lợi ích của mua sắm điện tử:

• Tăng năng suất của các đại diện mua hàng

• Giảm giá mua thấp thông qua tiêu chuẩn hoá sản phẩm, mua qua đấu thầu, chiết khấu giá do khối lượng lớn và tập hợp đơn mua

• Cải thiện luồng thông tin và quản lý (Thông tin về nhà cung ứng, thông tin giá cả...)

• Tối thiểu hoá mua sắm từ những nhà cung ứng không có hợp đồng

• Hoàn thiện quá trình thanh toán và tiết kiệm (cho người bán) nhờ phương thức thanh toán hóa đơn điện tử trả ngay

• Thiết lập quan hệ cộng tác có hiệu quả với các nhà cung cấp

• Đảm bảo phân phối kịp thời, mọi lúc, mọi nơi

• Giảm thời gian đặt hàng, thực hiện đơn hàng nhờ tự động hóa.

• Giảm yêu cầu về kỹ năng và nhu cầu về đào tạo đối với các đại diện mua hàng

• Giảm số lượng nhà cung cấp

• Quá trình mua sắm đơn giản hơn và nhanh hơn

• Tăng nhanh quá trình thỏa thuận và giải quyết bất đồng liên quan đến hóa đơn

• Giảm chi phí xử lý quản lý cho mỗi đơn hàng đến 90%

• Tìm được các nhà cung ứng và bán hàng có thể cung cấp hàng nhanh hơn, rẻ hơn

• Tích hợp quá trình kiểm tra ngân sách vào trong quá trình thu mua

• Giảm thiểu lỗi do con người trong quá trình mua và vận chuyển hàng hóa

• Theo dỏi và điều chỉnh những hàng vi mua hàng

- Một vài lưu ý về mua sắm điện tử:

• Hệ thống e-procurement khá dễ triển khai

• Ít xẩy ra xung đột kênh khi triển khai hệ thống này

• Tồn tại nhiều gói phần mềm và các thành phần cơ sở hạ tầng khác cần cho hệ thống trên thị trường với giá cả hợp lý

• MROs thường là mục đích đầu tiên của e-purchasing, tuy nhiên có thể sử dụng hệ thống này để cải thiện mua sắm các hàng hóa đầu vào trực tiếp. Các quá trình thường làm bằng tay, như tạo lập các thông số, yêu cầu báo giá, mời thầu, phát hành phiếu mua hàng, nhận hàng hoá, thanh toán...có thể xúc tiến nhanh hơn thông qua tự động hóa

• Hệ thống mua sắm các hàng hóa đầu vào trực tiếp có hiệu quả nhất liên quan đến triển khai thương mại điện tử hợp tác gắn với chuỗi cung ứng (các phần sau)

- Quá trình mua sắm điện tử thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ mua sắm điện tử (nhìn từ người mua)

Các hoạt động trước mua Các hoạt động sau mua

- Bên mua trong chợ điện tử: đấu giá ngược (đấu thầu):

• Một trong các phương pháp chính của mua sắm điện tử là thông qua đấu giá ngược (mô hình bỏ thầu hay đấu thầu)

• Để tổ chức đầu thầu, người mua (công ty lớn) có thể mở một chợ điện tử của mình và mời các nhà cung ứng tiềm năng đến tham gia đấu thầu.

• Mẫu (hay văn bản) mời tham gia đấu thầu được gọi là request for quote (RFQ).

• Đấu thầu truyền thống nhiều thường là đấu thầu hạn chế. Đấu thầu điện tử là đấu thầu mở cho tất cả các nhà cung ứng cạnh tranh

• Chính phủ và các công ty lớn thường áp dụng ủy quyền đấu thầu (qua bên thứ ba), điều này cho phép tiết kiệm chi phí đáng kể

• Tiến hành đấu giá ngược

• Số lượng các site đấu giá ngược ngày càng nhiều, nên các nhà cung ứng có thể không có khả năng theo dõi tất cả các site đấu giá. Vấn đề này được giải quyết bằng cách áp dụng các Danh mục trực tuyến (Online Directories). Các danh mục này liệt kê các văn bản mời thầu mở (Open requests for quote -RFQs). Cách giải quyết khác là sử dụng các trình ẩn phần mềm tìm kiếm (Monitoring Sofware agents).

• Một phương thức khác là sử dụng nhà trung gian đấu thầu, tương tự như đấu giá thuận (Các site như General Electric GXS, A-Z Used Computers, Free Market..). Vì tiến hành đấu giá ngược là một quá trình rất phức tạp, nên việc