Chương 1. Các phương thức giao dịch trong thương mại quốc tế

1.1 Giao dịch trực tiếp

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Giao dịch trực tiếp là phương thức giao dịch mà trong đó người bán và người mua trực tiếp quan hệ giao dịch với nhau thông qua gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện như thư điện tử, thư từ, điện thoại... để bàn bạc và thoả thuận với nhau về các điều khoản trong giao dịch như chủng loại hàng hoá, giá cả, điều kiện thanh toán... và các điều kiện khác kèm theo.

b. Đặc điểm

- Đây là phương thức buôn bán phổ biến nhất, thường thấy nhất nên còn gọi là phương thức buôn bán thông thường.

- Trong phương thức giao dịch này, không có sự ràng buộc giữa việc mua và việc bán, cũng như không có sự phụ thuộc vào những lần giao dịch trước.

1.1.2 Kỹ thuật tiến hành

Trong phương thức giao dịch trực tiếp, chúng ta tiến hành theo các bước:

- Nghiên cứu thị trường và thương nhân

- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh qua nhiều nhân tố trong đó có việc xem xét tỷ giá xuất khẩu và tỷ giá nhập khẩu.

- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt hàng... hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau để đàm phán giao dịch.

- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu và tổ chức việc thực hiện hợp đồng đã ký kết.

Người học cần lưu ý rằng những bước trên có thể tiến hành tuần tự, song song hoặc lược bớt và thực tế đây cũng là các bước thường thấy trong một hoạt động mua bán thông thường.

1.1.3 Những vẫn đề cần lưu ý khi áp dụng phương thức giao dịch trực tiếp

Sinh viên tự nghiên cứu, GV sẽ hướng dẫn xem xét các yếu tố liên quan đến thời gian, chi phí, quan hệ hợp tác...

Qua gợi ý của GV, người học cần rút ra một số ưu và nhược điểm của phương thức giao dịch này như:

Trước tiên là ưu điểm:

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí do không phải thông qua trung gian hoặc các phương tiện cầu nối khác

- Dễ đạt được các thoả thuận do các bên hiểu rõ vấn đề, ít xảy ra các sai lầm hoặc thiếu sót

- Thực hiện phương thức này đòi hỏi nhà kinh doanh tiếp cận thị trường sâu sát nên nắm rõ được thực tế nhu cầu, khả năng đáp ứng , năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình

- Có điều kiện để thiết lập và mở rộng mối quan hệ với các bạn hàng, các đối tác ở thị trường nước ngoài.

Tuy nhiên phương thức này cũng tồn tại một số hạn chế:

- Khi doanh nghiệp đối với mặt hàng mới, thị trường mới có thể gặp những rủi ro do còn bỡ ngỡ, có thể rơi vào tình trạng bị ép giá, phạm phải những sai lầm...

- Trong nhiều trường hợp đòi hỏi khối lượng và giá trị hàng hoá giao dịch cần phải lớn mới đảm bảo được các chi phí phát sinh như chi phí đi lại, liên lạc...

- Đòi hỏi phải có năng lực trình độ trong giao dịch thương mại quốc tế như tiềm lực tài chính, chất lượng nhân sự, kinh nghiệm thực hiện giao dịch... (điều mà không phải doanh nghiệp nhỏ nào cũng có thể đáp ứng được)

Như vậy căn cứ vào từng thương vụ cụ thể, so sánh giữa ưu điểm mà phương thức này đem lại với những hạn chế có thể gặp phải, người học cần tính toán kỹ để đưa ra quyết định lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp.

1.2 Giao dịch qua trung gian

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Giao dịch qua trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch, trong đó mọi quá trình trao đổi giữa người bán với người mua (người bán và người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau) để thỏa thuận về giá cả và các điều kiện thương mại khác đều phải thông qua các trung gian thương mại.

Người trung gian mà chúng ta đề cập tới ở đây có thể là một cá nhân, một tổ chức hay một doanh nghiệp. Người trung gian buôn bán trên thị trường thế giới có nhiều loại khác nhau song phổ biến vẫn là đại lý và môi giới.

b. Ưu và nhược điểm

Cũng giống như các phương thức giao dịch khác, giao dịch qua trung gian cũng có những ưu điểm và hạn chế riêng mà người học cần lưu ý:

Về ưu điểm:

- Thông qua giao dịch này các thương nhân có thể giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh vì người trung gian am hiểu về các đối tác, thị trường, pháp luật hay tập quán địa phương

- Với phương thức này, doanh nghiệp có thể tận dụng được một số cơ sở vật chất sẵn có của bên trung gian như hệ thống phân phối, kho tàng... tiết kiệm được khoản vốn đầu tư trực tiếp đáng kể.

- Có thể tận dụng dịch vụ của bên trung gian giảm bớt được các công việc như đóng gói, phân loại cũng như giảm được chi phí vận tải

- Nhờ trung gian có thể thiết lập được mạng lưới phân phối hàng hóa rộng khắp, giúp nhanh chóng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.

- Trong nhiều trường hợp có thể nhận được những khoản tính dụng hiểu quả từ phía trung gian có tiềm lực về tài chính.

Về nhược điểm:

- Thông qua trung gian thì nhà kinh doanh nhiều khi bị tách rời ra khỏi thị trường của mình dẫn tới mất đi sự liên hệ trực tiếp với thị trường buôn bán.

- Phương thức này khiến doanh nghiệp phụ thuộc vào năng lực, phẩm chất của trung gian nên có thể phải gánh chịu hậu quả hoặc rủi ro phát sinh.

- Sử dụng phương thức này, doanh nghiệp phải chia sẻ một phần lợi nhuận có được cho trung gian

- Nếu quá phụ thuộc vào bên trung gian thì trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ bị đòi hỏi quá mức.

Vì vậy khi lựa chọn có nên sử dụng phương thức này hay không đòi hỏi người học xem xét kỹ lưỡng trước khi áp dụng và thường chỉ dùng khi xâm nhập một thị trường mới nào đó/ đòi hỏi phải có chế độ chăm sóc, bảo quản và dịch vụ sau bán/không thể mua bán được vì lý do chính trị

1.2.2 Các loại trung gian thương mại:

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh quốc tế, trung gian có rất nhiều dạng khác nhau tuy nhiên phổ biến vẫn là đại lý và môi giới. Trong khuôn khổ bài giảng, chúng ta sẽ tiếp cận và đi sâu vào hai loại trung gian quan trọng này.

1.2.2.1 Đại lý (Agent): Đại lý là một thương nhân (có thể là một pháp nhân hay một cá nhân) được người khác (người ủy nhiệm) giao cho thực hiện một hoặc một số hành vi pháp lý nhất định trong hoạt động thương mại.

Trong thực tế hoạt động kinh doanh, tùy theo từng tiêu chí mà người ta phân loại và đưa ra nhiều tên gọi cho các dạng đại lý khác nhau. Ở đây, chúng ta sẽ cùng xem xét một số tiêu thức phân loại chính và ứng với mỗi tiêu thức sẽ có các tên gọi cụ thể.

• Nếu căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý với người ủy thác thì có thể chia đại lý làm ba loại:

- Đại lý thụ ủy (Mandatory): Là người được chỉ định hành động thay cho người ủy thác, với danh nghĩa và chi phí của người ủy thác. Thù lao của người đại lý này có thể là một khoản tiền hoặc một mức % nào đó

- Đại lý hoa hồng (commission Agent): là đại lý hoạt động với danh nghĩa của chính mình những với chi phí do người ủy nhiệm chi trả và cũng được hưởng một khoản thù lao nhất định theo thỏa thuận tùy theo khối lượng và hiệu quả công việc

- Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): là đại lý hoạt động với danh nghĩa của chính mình với chi phí của chính mình và cũng được hưởng một khoản thù lao (do chênh lệch giá)

• Nếu chúng ta căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác thì có ba dạng:

- Đại lý toàn quyền (Universal Agent): Là người được phép thay mặt người ủy thác làm mọi công việc mà người ủy thác làm

- Đại lý đặc biệt (Special Agent): là người được ủy thác chỉ đảm nhiệm thực hiện một công việc cụ thể

- Tổng đại lý (General Agent): là đại lý được phép thực hiện một phần công việc của người ủy nhiệm và đó là đại lý duy nhất của người ủy nhiệm về phần công việc đó trên một vùng lãnh thổ nhất định

• Trong trường hợp căn cứ vào số đại lý cùng được thực hiện một công việc trên cùng một địa bàn thì có hai loại:

- Đại lý phổ thông : các đại lý này được ủy thác thực hiện cùng một công việc trên một địa bàn. Đại lý phổ thông sẽ căn cứ vào doanh số hoặc theo thỏa thuận trong hợp đồng đại lý để trích % thù lao

- Đại lý độc quyền (sole agent): Là đại lý duy nhất được giao thực hiện một công việc nào đó trên một vùng lãnh thổ nhất định

Ngoài ra tùy theo cách phân loại chúng ta có thể gặp những tên gọi đại lý khác mà chức năng nhiệm vụ được ủy thác ngoài những điểm tương tự như những đại lý trên (cho sinh viên tự tham khảo thêm trong giáo trình). Đó có thể là:

- Đại lý gửi bán (ký gửi) (Consignee hoặc agent carrying stock) đại lý được ủy thác bán ra với danh nghĩa của mình và chi phí, rủi ro do người ủy thác chịu, những hàng hóa do người ủy thác giao cho để bán ra từ kho của người đại lý.

- Distributor: là đại lý bán hàng phân phối, tự mình chịu chi phí và mọi nghiệp vụ thanh toán, giao dịch... Chỉ được bán một số mặt hàng và ở một số khu vực nhất định

- Factor: Là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hóa hoặc chứng từ sở hữu hàng hóa, được phép đứng tên mình bán hay cầm cố hàng hóa với mức giá mà mình cho là có lợi nhất cho người ủy thác, được trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua.

- Đại lý đảm bảo thanh toán (Del Credere agent) là người đại lý đứng ra đảm bảo sẽ bồi thường cho người ủy thác nếu người mua hàng ký kết hợp đồng với mình không thanh toán tiền hàng

1.2.2.2 Người môi giới: Là loại thương nhân trung gian giữa người mua với người bán, được người bán hoặc người mua ủy thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa, hay cung ứng một dịch vụ thương mại nào khác. Người môi giới không đứng tên chính mình mà đứng tên người ủy thác trong quá trình thực hiện nghĩa vụ.

Với khái niệm như trên chúng ta thấy rằng quan hệ giữa người môi giới và người ủy thác được thông qua hợp đồng ủy thác và hợp đồng này là hợp đồng ủy thác theo từng thương vụ cụ thể

Bên cạnh đó do người môi giới không đứng tên chính mình trong quá trình thực hiện các nghĩa vụ nên về mặt pháp lý người môi giới sẽ không chịu trách nhiệm về những hậu quả có thể xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng. Người môi giới không được phép chiếm giữ hàng hóa của hợp đồng mua bán

Với mỗi thương vụ thực hiện, người môi giới có quyền đòi hỏi thù lao từ cả hai phía người bán và người mua.

1.2.3 Những vấn đề cần chú ý khi áp dụng phương thức giao dịch qua trung gian

Dựa vào việc phân tích những ưu điểm và nhược điểm đã trình bày trong phần trên, người học có thể cân nhắc những lợi ích mà phương thức này đem lại. Để sử dụng hiệu quả phương thức giao dịch này đòi hỏi người học cần lưu ý một số điểm như sau:

- Nếu có nhu cầu sử dụng đại lý để thiết lập mạng lưới phân phối thì cần thận trọng và xem xét kỹ trong việc lựa chọn đại lý liên quan đến các yếu tố như vị trí địa lý, năng lực quản lý, tiềm lực tài chính, tập quán buôn bán..

- Căn cứu vào mục đích kinh doanh của mình mà đưa ra mức độ hợp tác phù hợp

- Thường chỉ áp dụng phương thức buôn bán qua trung gian trong các trường hợp cần thiết như khi xâm nhập thị trường mới, khi tập quán buôn bán đòi hỏi...

1.3 Giao dịch đối lưu (Counter trade)

1.3.1 Khái niệm và đặc điểm

a. Khái niệm

Mua bán đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua và tổng giá trị lượng hàng hóa trao đổi thường có giá trị tương đương. Mục đích chính của trao đổi không phải là để thu về một khoản ngoại tệ mà là nhằm thu về hàng hóa có giá trị tương đương.

b. Đặc điểm

Dựa vào khái niệm mua bán đối lưu như trên, chúng ta có thể thấy phương thức giao dịch này có một số đặc điểm sau:

- Dù về hình thức nghiệp vụ có sự đa dạng song nhìn chung về bản chất mu bán đối lưu đều có chung đòi hỏi đó là phải đạt được sự đối ứng, có đi có lại giữa hành vi mua bán của hai đối tác.

- Mặc dù trong phương thức này vai trò của tiền tệ bị hạn chế về chức năng và chức năng chính của tiền ở đây là để ghi chép, tính toán song không có nghĩa là không sử dụng đến tiền.

- Mục tiêu quan trọng mà mua bán đối lưu hướng tới là nhằm cân bằng lượng thu chi ngoại tệ.

1.3.2 Yêu cầu cân bằng của mua bán đối lưu

Nghiên cứu về mua bán đối lưu, chúng ta cần phải nắm được một số nguyên tắc đảm bảo sự cân bằng trong trao đổi hàng hóa giữa các bên. Cân băng ở đây bao gồm sự cân đối ở các nghĩa vụ và quyền lợi của các bên. Sự cân bằng này được thể hiện:

- Trước hết là cân bằng về mặt hàng theo nguyên tắc là những hàng hóa thiết yếu, hàng hóa quan trọng sẽ đổi lấy những hàng hóa tương tự

- Cân bằng về giá cả theo nguyên tắc khi xuất cao hơn giá thị trường thì khi nhập lại cũng phải cao hơn giá thị trường tương ứng hoặc xuất thấp hơn thì nhập cũng phải thấp hơn

- Cân bằng về tổng giá trị trao đổi theo nguyên tắc tổng giá trị hàng trao đổi phải đảm bảo tương đương nhau

- Điều kiện cơ sở giao hàng cũng đòi hỏi sự cân bằng theo nguyên tắc xuất theo điều kiện nào thì phải nhập theo điều kiện đó để đảm bảo cân bằng về trách nhiệm, chi phí và rủi ro cho các bên.

Thực tế trong nhiều trường hợp chúng ta có thể thấy lượng và giá trị hàng hoá trao đổi giữa hai bên có sự chênh lệch nhau khá lớn. Do đó, số lượng và kim ngạch trao đổi có tương đương nhau không, không phải là điều cốt yếu nhất của mua bán đối lưu mà ý nghĩa chính đó là không phải mua đơn phương hoặc bán đơn phương mà hai bên đều có mua và bán, XK hàng hoá hoặc lao động của một bên cần lấy NK làm điều kiện.

1.3.3 Các hình thức mua bán đối lưu trên thế giới

Mua bán đối lưu là hình thức giao dịch truyền thống đã xuất hiện từ lâu với mục tiêu ban đầu là "hàng đổi hàng". Cùng với sự phát triển của thương mại quốc tế, ngày càng đa dạng trong nhu cầu trao đổi và mua bán giữa các quốc gia, mua bán đối lưu đã xuất hiện thêm nhiều hình thức mới (vẫn dựa trên bản chất "hàng đổi hàng") song từng hình thức này có những đặc trưng riêng cho phù hợp với hoạt động kinh doanh hiện đại. Trong phần nội dung bài giảng này, chúng ta sẽ tiếp cận với 6 hình thức cơ bản sau:

• Hàng đổi hàng (Barter)

Trong thực tế hoạt động thương mại quốc tế, hình thức này thường được thực hiện dưới hai dạng đó là:

- Dạng đầu tiên đó là hàng đổi hàng trực tiếp (hàng đổi hàng thông thường): Trong nghiệp vụ hàng đổi hàng cổ điển thì chỉ có hai bên tham gia trao đổi và đồng tiền không được dùng để thanh toán. Tuy nhiên hiện nay, để phù hợp với những giao dịch thực tế, người ta có sử dụng tiền để thanh toán một phần tiền hàng và có thể thu hút 3-4 bên cùng tham gia.

Ví dụ: Công ty Thắng Lợi ở Việt Nam có sản phẩm gạo muốn đổi lấy mặt hàng sắt thép với tỷ lệ 3 kg gạo = 1 kg sắt thép. Công ty Thắng Lợi tìm kiếm thông tin và gặp được một doanh nghiệp ở Đức có nhu cầu đổi gạo, tuy nhiên công ty này không có sắt thép mà chỉ có xe hơi. Công ty của Đức tiến hành đổi xe hơi với một công ty ở Nga để lấy sắt thép về giao cho công ty Việt Nam và qua đó đổi lấy gạo.

Hình thức hàng đổi hàng trực tiếp này đòi hỏi ký kết xuất khẩu và nhập khẩu đồng thời và một vụ giao dịch thường chỉ ký kết một hợp đồng bao gồm hai bên trao đổi hàng tương xứng với nhau. Tuy nhiên nếu thường xuyên áp dụng hình thức như vậy sẽ gặp những khó khăn, nên trong thực tế hoạt động xuất hiện một cách làm phổ biến đó là tiến hành hàng đổi hàng thông qua phương thức tín dụng đối khai. Khi đó, do có sự khác biệt về thời gian giao hàng, thời gian hai bên mở thư tín dụng cũng có trước có sau.

- Dạng thứ hai đó là hàng đổi hàng tổng hợp (Nghiệp vụ thanh toán bình hành - Clearing) Trong nghiệp vụ này, hai chủ thể tham gia giao dịch sẽ thoả thuận chỉ định ngân hàng thanh toán. Ngân hàng này mở một tài khoản gọi là tài khoản clearing, để ghi chép tổng giá trị giao nhận hàng của mỗi bên. Sau một thời gian nhất định, ngân hàng tiến hành quyết toán tài khoản clearing và bên bị nợ (tức là nhận nhiều mà giao ít) sẽ phải trả khoản nợ bội chi mà mình đã gây ra.

Việc thanh toán này có thể được thực hiện giữa hai nước với nhau, trường hợp này gọi là bình hành công cộng (public clearing) hoặc giữa hai doanh nghiệp với nhau gọi là bình hành tư nhân (private clearing)

• Hình thức mua đối lưu (Counter purchase)

Mua đối lưu hay còn gọi là mua của nhau, hoặc mậu dịch song song (parallel trade). Nước xuất khẩu trước sẽ cam kết dùng tiền thu được từ việc XK đó để mua lại hàng hóa của nước nhập khẩu nhưng phải sau một khoảng thời gian nhất định (thông thường nước xuất khẩu trước là nước phát triển và nước nhập khẩu trước là nước đang phát triển)

Như vậy chúng ta thấy đặc điểm của mua đối lưu không phải là lấy hàng đổi hàng đơn thuần như hình thức hàng đổi hàng mà là giao dịch thanh toán tiền mặt. Điểm khác nhau giữa nó và giao dịch thông thường là ở chỗ bên XK trước cam kết mua hàng nguợc lại của đối phương trong hợp đồng thứ nhất và không đòi hỏi trao đổi ngang giá trị.

• Hình thức trao đổi bù trừ (Compensation)

Áp dụng cho hoạt động buôn bán đối lưu có thời hạn tương đối dài và hàng được giao nhiều lần (nhiều khi dài tới 10 đến 20 năm). Mỗi khi xuất, nhập sẽ mở tài khoản ghi chép theo dõi. Sau một khoảng thời gian nhất định hai bên sẽ quyết toán bù trừ cho nhau. Nếu có phát sinh chênh lệch thì khoản tiền này sẽ được giữ lại ở nước bị nợ để chi trả theo yêu cầu của nước chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên chủ nợ tại nước bị nợ.

Ví dụ: Một công ty ở Việt Nam giao cho công ty ở Đài Loan một lô mủ cao su trị giá 1 triệu USD, công ty Đài Loan giao lại cho công ty Việt Nam lượng phân bón trị giá 750.000 USD. Số tiền 250.000 USD công ty Đài Loan sẽ trả bằng tiền mặt hoặc bằng hàng hóa theo yêu cầu của bên phía Việt Nam.

Trong thực tế, nghiệp vụ giao dịch bù trừ có thể được chia thành nhiều dạng khác nhau tùy theo tiêu thức phân loại:

Nếu xét về thời gian chúng ta có

+ Bù trừ theo thực nghĩa của nó

+ Bù trừ trước (pre-compensation)

+ Bù trừ song hành (parallel-compensation)

Nếu xét về sự cân bằng giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng đối lưu ta có

+ Bù trừ toàn phần (Full compensation linked purchases)

+ Bù trừ một phần (Partial compensation)

+ Bù trừ bằng tài khoản bảo chứng (Escrow account)

• Trao đổi bồi hoàn (offset-giao dịch đền bù)

Với hình thức trao đổi này chúng ta có thể hình dung là loại hình trong đó nước nhận hàng cho nước giao hàng được hưởng những ưu tiên, ưu đãi nhất định trong việc đầu tư hoặc cung cấp dịch vụ (thường áp dụng trong mua bán các thiết bị quân sự và ưu đãi chủ yếu về tiền thuê đất, miễn thuế trong một khoảng thời gian). Giao dịch bồi hoàn hiện nay chiếm gần ¼ số hợp đồng buôn bán đối lưu.

Giao dịch bổi hoàn có thể phân làm hai loại chính là:

- Giao dịch trực tiếp (direct offset): bên XK trước đồng ý mua của bên NK các sản phẩm, linh kiện liên quan hoặc các sản phẩm liên quan hoặc sử dụng trong các sản phẩm sau này bán cho bên NK

- Giao dịch gián tiếp (indirect offset): bên XK trước đồng ý mua của bên NK các sản phẩm không liên quan gì tới các sản phẩm XK của mình.

Phương thức giao dịch bồi hoàn bắt đầu xuất hiện từ những năm 80 của thế kỷ trước. Về thực tế đối tượng giao dịch bồi hoàn phần nhiều là vũ khí quân sự nên hiện nay đa số chỉ có các nước phương Tây áp dụng.

• Hình thức chuyển nợ (Switch)

Trong loại hình này, nước nhận hàng sẽ chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ 3 nào đó thanh toán hộ (người thứ ba phải có quan hệ tài chính trước đó) (thực tế ít gặp do phức tạp). Với hình thức này chúng ta thấy nếu công ty nhận hàng đối lưu không phù hợp có thể bán hàng đó đi.

• Hình thức mua lại sản phẩm (Products buyback)

Đây là loại hình thường được áp dụng trong trường hợp mua bán dây chuyền thiết bị toàn bộ hoặc bằng phát minh sáng chế, những bí quyết công nghệ, bên cung cấp cam kết mua lại những sản phẩm do những thứ mình cung cấp tạo ra.

Cũng cần lưu ý rằng trong một số trường hợp thiết bị giao dịch không sản